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抖音直播带货的憋单放单(一)

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在抖音直播间,破冷启动期的时候,为了控制成本,很多直播间刚开始都是憋单起号,但是会发现一个问题,由于很多人搞低价憋单,搞到最后直播间人群标签都是羊毛党,导致这个直播间,稍微价高一点的产品就很难转化,大家是要么经历了这种情况,把号作废了,要么是听说了身边的人遇到了这个情况,于是很多人就吓得不敢再做憋单了。

可是咱们有的小团队产品利润低,手里也没多少预算,平播尴播,也没条件投放广告,直播间在线低的可怜,播着播着,整个团队的心态都快要崩了。。。还有很多人跟风,盲目的去拿低客单去憋单,结果转品的时候一讲产品人就跑光了,然后就心态崩了,我相信很多人都是这样。。。

所以,我今天想再讲一讲憋单,看看你们有没有办法去运用,把自己的在线再往上拉一拉。

到目前为止,憋单仍然是最快速,最节约成本且最有效的起号方式,就和我们做淘宝的补单一样,为什么屡禁不止?成本低,效果好啊!憋单不是洪水猛兽,理解了憋单的原理,掌握了憋单的技巧,也没那么容易把标签搞成羊毛党,因此咱们一些在线低的直播间,你其他办法都已经试过了,都搞不起来,憋单如果成功了,还有一线希望,你们要认真看完。

憋单要拆解的话,其实可以分为三步

第一步把人气憋高

第二步放憋单款

第三步转承接款

这三步都做成功了,这个憋单才算一次完整成功的憋单。

要想把人气憋高,首先你选择的憋单款就要正确,有的人一上来就选了一个错的憋单款,那样把人气憋起来就特别难,我先说几个案例,你就明白了。

案例一:不是价格低就可以做憋单款

例如有的人是卖服装的,拿一双普通的船袜9.9去憋单,这种东西就不能把人气憋高,因为这种船袜,他的价值感不强,也许你很贵,但是大部分消费者不知道,他不确定它的价值,消费者可能觉得这个东西就是很便宜的东西,这个时候你9.9的价格就没有太大的吸引力

憋单不是说一定要价格很低,而是要在大家日常的认知范围内,一看就知道这个价格能买这样的一个东西就是买到赚到的,只要他感觉超值。

案例二:高价也能把人憋起来

我再举个极端的例子,苹果12手机,现在市场价5000左右,你拿2999的价格去憋,随随便便就可以憋到上万人的在线,因为用户在意的不是价高价低,而是是否能占到大便宜,再比如说,咱们一些卖高端羊绒大衣的,他69去憋单,也能把人数拉很高,因为这种大衣的女士们一看就知道,至少也是两三百的货,69就是抢到就能赚到的价格。

案例三:太冷门的东西不适合拿来做憋单

例如有个卖五金工具的直播间,他拿那种手电钻的钻头来憋单,这个憋的效果就不好,因为这个东西很多人用不上,他就不想在这里等,你拿个老虎钳或者螺丝刀的话,都要比这个钻头憋单效果要好,因为老虎钳和螺丝刀,基本上人人家里都用得到,有抢的欲望。

憋单品选对了,憋单价定好了,离把人气拉高已经成功了80%了,这个时候主播要把憋单的话术练好,憋单品的卖点话术,价值塑造话术,场景代入话术,以及拉互动话术,拉关注和拉粉丝团的话术,这些统统都要设计好,话术这里已经在上两篇文章说过了,可以参考下边的链接。

如果你直播间的权重低的话,自然流量少,直播间的基础人数太少,第一场憋单客单稍微高点的话,应该人数不够多,起不到很好的效果,想要快的话,是需要一点豆荚投放预算的。

投放200元的人气,选对标账号10个+,时间选择0.5小时,直投直播间。

投放200元的互动,选对标账号10个+,时间选择0.5小时,直投直播间。

让直播间能有点基础的在线人数,以及一部分愿意扣屏互动的人,其实我们直播间每分钟都有流量进入的,我们平常在线低,主要是因为进来的人又走掉了,没留住,憋单他就是用这个超值的,人人想要的憋单品,把人吸住,让进来的人不走,就像一个蓄水池一样,进水多,出水少,水池就慢慢蓄起来了。而引导用户扣屏以及关注加粉丝团这些动作,是让系统捕捉到我们这个直播间有热度,触发系统推更多的流量进入直播间,进来的人继续扣屏。系统就再推更多的人,就是通过这样反复的过程,在几分钟的时间内把在线拉到一定的高度,同时又有很多人扣屏互动,营造了这个直播间很火热的感觉,人的情绪是很容易受别人影响的。

当互动的人多,很多人都在扣想要,这个时候一个路过你直播间的人,他可能本来没那么想要被其他人给带动了,就会觉得你这个东西真好,价格真给力,他就也想要了,也跟着去扣屏了,假设这种热烈的氛围能持续下去,在我们放了憋单福利款后,在你讲解承接款的时候,仍有很多人这么热烈,那这个时候你的这个承接款就很容易卖出去,而且这种热度不停的话,系统往你直播间的推流就不会停,那在线人数就不会掉的太低。

所以我们憋单转款的核心逻辑是,如何让这些人继续留在你直播间处于一个高度亢奋的状态,持续给你互动扣屏。

因为互动热度一旦退潮,系统给你直播间,推人就会减少,你的在线就会往下掉,另外,看播用户不兴奋,你高价款就难转化,就好比我们去逛超市,如果一个卖纸巾的摊子去了好多人,大家都在疯抢,你从旁边路过,看到了肯定会不管三七二十一,先冲上去抢一个再说,这个时候你根本没时间去思考这个东西到底好不好,价格到底给不给力,先抢了再说,转承接款后也是这样,热度退了,你的承接款就很难转出去了。

为了让热度不退,首先你憋单款在憋单的时候一定要把人气憋得很高,我认为啊,至少要上千,因为憋单款放单之后在线肯定会掉一部分,这个是难免的,如果你只憋到了80个人,憋单款放掉之后可能就掉到20人了,这个时候的热度是不足以让你转化承接款的,假设,你能憋到2000人,憋单款放了后,即使人掉了一部分,至少也还有五六百人,此时,如果你的转款话术比较好,让这留下的五六百人,以及此刻每分钟新进场的100个新人能误以为你又要再放一个福利款,他们就不走,而且继续给你扣屏互动,有了这个基础人数的互动,系统还会继续推新人进来,这样可以让在线人数不会下降太多。

另外,这个承接款,你不能讲太久,最多2分钟就一定要开价放掉了,所以说承接款的话术要精,每一句话都需要设计,每一句话都要切中用户的要害。虽然开价后价格比刚刚那憋单款高了一些,但是。。。。

第一,你这个承接款看起来会明显比憋单款的价值高的。

第二,承接款的价格虽然高,但是不是高出太多

第三,此时直播间其实有很多人是这两三分钟新进来的人,他们不知道前面发生了什么,他们进来的时候只看到前面的人很多在扣,抢到了或者没抢到,就感觉这里肯定在做什么很优惠的抢购活动,这个时候你开价后,他们中的一部分,就有很大可能会去购买。

所以转款要能成功,至少要有四个条件

  1. 要把在线人数憋到一定的高度
  2. 承接款和憋单款的差价不能太大
  3. 主播对承接款的价值塑造以及引导用户公屏的热度不能减退
  4. 先保密

憋单要讲的东西太多了,想要转款成功,第四点是非常重要的,需要再写一篇,我今天先写到这里,第四点看情况更新,如果你想知道,关注一下小牛电商,过两天就更新。。。。。

如果对于抖音直播有其他相关问题,可以联系我或者评论到本帖下方,我看到都会回复。

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